澳大利亚BHP集团公司在中国开拓彩涂钢板市场已四、五年了，生意越做越大，拓展的领域慢慢的变大，2001年在中国销售的彩涂钢板达到6万多吨，销售额6000万美元，比上年又递增了25%以上。今年的目标9万吨，环比增长30%。澳大利亚BHP集团公司是如何在中国经营彩涂钢板的？有何新的创新理念？记者就国内同行所关心的问题，采访了该公司CEO范东篱先生。

　　谈到彩涂钢板的市场营销，这位老总首先向记者介绍BHP公司生产彩涂钢板的历史。创建于1885年的澳大利亚BHP是一家跨国公司，主要经营矿产、钢铁及石油。总部设于澳大利亚墨尔本，在全球20个国家设有分公司，拥有12500名员工，年销售额200多亿澳元，1999年列入世界《财富》500强，是澳大利亚最大的一家上市公司。BHP有25条彩涂钢板生产线条镀面生产线条烤涂生产线亿平方米的建筑面积，是目前全球最大的彩涂钢板生产企业之一，其镀面技术长期处在世界领先地位。

　　当记者问到BHP公司是如何在中国开拓彩涂钢板市场，总经理范东篱先生说：中国潜在的彩涂钢板市场很大，特别是中国西部大开发，2008年北京奥运会的举行，用在建筑的彩涂钢板需求量将大幅度上升。但要在中国开发市场，一定要进行深入细致的市场调查与研究，要弄清目前中国市场的需求情况，需要什么样的产品，中国市场对彩涂钢板的价格承担接受的能力，等等。为此，BHP公司对中国的1600多家设计、建筑和钢铁生产公司进行了深层次的市场调研分析和预测，掌握了第一手的市场供需信息。比如，中国每年彩涂钢板的需求量50万吨，其中用在建筑的占35万吨，且呈上涨的趋势，到2005年，中国的彩涂钢板年需求量增加到80万吨以上。而目前中国除宝钢、武钢建立了一定规模的彩涂钢板生产线外，其它的如北京、苏州、大连等地的彩涂钢板生产规模都很小，只有年产上万吨的能力，青岛海尔集团也准备搞一条彩涂钢板生产线，这样中国每年的彩涂钢板产量也只有20--30万吨，显然不能够满足国内的需求，需要靠进口来弥补。再说，目前中国生产的彩涂钢板，有的质量还不稳定，而且彩板的坯料问题没有很好解决，有的仍然需要进口。所以说中国的彩涂钢板潜在的市场很大。澳大利亚BHP集团正是看好中国的市场，把开发中国彩涂钢板市场作为BHP集团的营销重点区域。BHP将彩涂钢板的重点放在欧洲和亚洲，而亚洲的重点放在中国。

　　“在中国开拓彩涂钢板市场，我们注重直接销售，将最好的产品直接销售给最终用户。” 总经理范东篱先生认为，直销有利于与用户直接勾通，知道用户对BHP产品的使用情况，更有助于BHP公司为用户更好的提供最及时、最全面的服务。从某一种意义上说，直销更能巩固和稳定BHP产品在中国的市场占有份额。为了搞好BHP彩涂钢板在中国市场的直接销售，BHP公司先后在中国的上海、广州、天津、成都、西安等大城市，设立了5个BHP在中国的经营部，专门从事彩涂钢板的销售工作。如今，BHP在中国已拥有200多家的直接用户，这些用户的彩涂钢板年需求量占BHP在中国的销售总量的90%以上。彩涂钢板的使用领域从体育场馆、车站、机场、展览馆等重大市政设施建设工程延伸到大型工业生产厂房、商业楼、大型超市等，且应用领域还在逐步扩大，如一般性的轻钢结构建筑也逐渐采用彩涂钢板，发展势头很快。

　　“要用最新的产品开拓中国市场，打动中国消费者的心”。这也是BHP公司的一个经营理念。总经理范东篱先生说，你要占领一个国家或一个地区的市场，就要依据这一个国家或地区的消费特点，开发新产品。而这些新产品必须是这一个国家或地区没有的，至少目前还没有开发成功，或者质量达不到标准，那么你的新产品在那么就有市场，或者说具有市场之间的竞争的优势。BHP公司每年在中国都有要推出一二项最新的彩涂钢板，且这些新产品都是适应中国消费特点的，也就是说是适应中国国情的。比如，去年，澳大利亚BHP上海公司在中国推出最新研制开发的洁面镀铝锌彩涂钢板，这是一种抵御灰尘粘附的新一代产品，它是专门针对中国及亚洲地区气候环境及空气污染较为严重的状况而研制开发的。该彩涂钢板不仅仅具备很高的防灰尘粘附能力，而且防腐能力比普通镀锌彩涂钢板高4至6倍。BHP首次将这一最新一代产品投放中国市场，结果很快受到用户的看好，产品很热销。今年，BHP公司又将最新研制成功的捷彩TM彩涂钢板在中国推出。这是一种经济型彩色镀铝锌钢板，十分适应中国众多的中小经济型建筑工程，包括轻型钢结构民用住宅楼。这也是专门根据中国彩涂钢板需求的发展的新趋势而研制开发的。

　　总经理范东篱先生说：这种经济型彩涂钢板在中国的市场十分巨大，仅韩国、中国台湾每年销往中国大陆的就有50-60万吨。BHP公司计划今年在中国市场销售捷彩TM彩涂钢板2-3万吨，一二月份已销售了1000多吨，这一新产品一定能在中国赢得更大的市场。

　　范东篱总经理还特别指出，现在中国市场已越来越成熟了，人们的消费观念变了，越来越注重产品的质量和产品的实惠性，而不是像以往那样一味追求便宜的产品。所以，如今在中国彩涂钢板的应用越来越广。如过去都是政府部门的一些重大市政设施建设工程项目，现在私营企业的厂房、民间的建筑工程，甚至民用住宅也都采用质量好、常规使用的寿命长的彩涂钢板。如在浙江丽水有家非公有制企业，在一坐山坡上新建6幢厂房，都采用BHP公司的彩涂钢板，价格略高一些也都乐意接受，只要产品质量好，耐用、放心就行。这说明中国人的消费观念在变化，消费行为也在变化，变得成熟、理智了。我们要根据中国的消费理念的变化趋势，来更新我们的经营理念，不断开发新的产品，满足中国人的消费心态和市场需求。

　　把BHP公司的营销理念引入中国，然后根据中国的市场特征和消费心态的变化趋势，不断注入新的理念，不断进行创新，这就是BHP公司在中国赢得彩涂钢板市场的经营诀窍。（包斯文）

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